с возражениями в мебельном салоне - 90 фото

Что такое отработка возражений и почему их важно отрабатывать Возражение — это причина, которая мешает покупателю совершить целевое действие. Отработка возражений — процесс убеждения с помощью аргументов и психологических приемов. Они помогают донести до клиента мысль, что ваш товар ему нужен.

При обработке возражений следует задавать клиенту какой-то вопрос. Если вы просто отвечаете на возражение и делаете паузу, клиент, как правило, выдвигает следующее возражение. И так может продолжаться до бесконечности, пока ему не надоест. Ваш вопрос должен «крутиться» вокруг реальной выгоды, которую получит клиент.

Алгоритм работы с любым возражением состоит из 4-х этапов:

• Внимательно выслушать возражение;
• Понять возражение полностью;
• Ответить на возражение правильно;
• Получить подтверждение, что вы полностью ответили на возражение.

Почему важно отрабатывать возражения. выявляет и корректирует недостатки презентации товара; предоставляет наиболее полную информацию о качестве и свойствах продукта; создает у клиента положительные эмоции от покупки; повышает количество заключенных сделок.

Принципы работы с возражениями

1. Выслушивайте сотрудника и задавайте уточняющие вопросы. ...
2. Осмыслите и найдите причину возражения. ...
3. Благодарите сотрудников. ...
4. Предложите разные варианты решения проблемы. ...
5. Всегда аргументируйте свои требования. ...
6. Используйте «стадный инстинкт». ...
7. Обязательно убедитесь, что проблема устранена.